導讀：
“人可以變，但企業(yè)的價值觀不能變，關鍵在于怎樣讓企業(yè)的價值觀具有承繼性?！眻?zhí)著于雅格麗白，執(zhí)著于企業(yè)文化的延續(xù)，執(zhí)著于打造更大的平臺……新的一年，葛鳳臣依舊豪情萬丈?！坝贸志玫哪土θプ鐾患?。”西安美臣化妝品有限公司(以下簡稱“西安美臣”)總經(jīng)理葛鳳臣認為這是西安美臣和其他公司的最大區(qū)別。意凱均質(zhì)乳化機小編認為正是因為執(zhí)著，西安美臣2008-2012年多年蟬聯(lián)雅格麗白全國銷售冠軍;因為堅持，2013年，在雅格麗白團隊人員不斷流失的情況下，西安美臣短短5個月內(nèi)便又完成了團隊重組。
與雅格麗白的10年情緣
一、打開市場
“你跟我聊別的品牌，我真不了解，但對于雅格麗白，我還是很熟悉的?！碧孤实难哉Z中，能讀出葛鳳臣對雅格麗白的"一往情深”。2005年結緣雅格麗白的葛鳳臣，在2008年做了—個重要決定：跟隨雅格麗白轉做日化線?！獋€不甚出名的品牌，一片未被開墾的市場，—支對日化領域毫無經(jīng)驗的專業(yè)線團隊，自我調(diào)侃“無知者無畏”的葛鳳臣，絲毫沒有降低對合作客戶的要求，"我們只選擇陜西的A類門店，并沒有因為哪一家容易開發(fā)，或者出的錢多，我們就跟它合作?！?/p>
由于缺乏日化線市場操作經(jīng)驗，葛鳳臣便按照專業(yè)線的思路開發(fā)市場。憑借扎實的專業(yè)度和服務能力，西安美臣有了自己的第一批客戶，"店老板們發(fā)現(xiàn)，我們既能幫他銷售產(chǎn)品，還能把他的店員培養(yǎng)得和我們的員工一樣專業(yè)?！?010年，在市場中“泡"了兩年的葛鳳臣開始在各個二級市場挑選重點店鋪，作為榜樣客戶來運作。榜樣一旦樹立起來，雅格麗白的影響力迅速提升，市場一下就打開了。
二、前進中尋長更高點
但彼時，葛鳳臣并未滿足于網(wǎng)點的開發(fā)拓展，而開始思考在品牌之外，還能給店鋪帶來什么。
在服務客戶的過程中，葛鳳臣慢慢發(fā)現(xiàn)，一些大店缺少未來發(fā)展的長遠規(guī)劃，"如果我們能夠協(xié)助店鋪制定一個長期的規(guī)劃方案，雅格麗白自然也能夠在店鋪發(fā)展中占據(jù)一席之地?！睆哪菚r起，葛鳳臣就開始在品牌發(fā)展和客戶需求之間尋找契合點，觀念也從以銷售為主導轉變?yōu)?我們在客戶發(fā)展中扮演了怎樣的角色”。
三、困難面前不低頭
打江山易，守江山難。當公司從高速成長期走向平穩(wěn)期，西安美臣團隊人員也出現(xiàn)了流失。
面對2012-2013年雅格麗白團隊人員不斷流失的情況，葛鳳臣的態(tài)度是：不回避、不放棄、不認輸。一旦有人員流失，葛鳳臣便迅速招聘，補上空缺，持續(xù)為雅格麗白“輸血”?！?013年4月開始，雅格麗白團隊人員流失嚴重，經(jīng)過5個月的重建，30余人的雅格麗白團隊趨于穩(wěn)定，編制量超過往年最高紀錄。”讓他深感欣慰的是，雅格麗白新團隊組建完畢后，便迅速進入工作狀態(tài)，雖然經(jīng)歷了近半年的低谷期，但2013年雅格麗白全年整體銷售額仍保持了15%左右的增長。
截至2014年3月，雅格麗白已覆蓋陜西250多家網(wǎng)點，并計劃今年再新增80家網(wǎng)點。
打造更大的平臺
一、經(jīng)營范圍擴大
隨著雅格麗白的不斷成長，西安美臣的經(jīng)營范圍也不斷擴大。
2012年底，葛鳳臣接下陜西榆林地區(qū)自然堂的代理權，2013年底，他再度拿下立膚白陜西省代理權和韓束榆林、延安、渭南的區(qū)域代理權?！盁o論何時，雅格麗白都是西安美臣最核心、最主導的品牌。但我們要通過多品牌運作來壯大企業(yè)實力，只有企業(yè)做到了一定規(guī)模才能給客戶提供更好的服務?！备瘌P臣試圖為西安美臣打造更大的平臺。
不到一年時間，自然堂榆林地區(qū)銷售額實現(xiàn)了50%以上的增長，在有的專營店，相比2012年業(yè)績甚至翻了3-4倍。從運營單一品牌到操盤多個品牌，西安美臣為何能這么快"進入角色”?
“我們每接一個新的品牌，都會提前了解市場，有針對性地提出我們的服務策略，而不會復制所謂的成功經(jīng)驗?！鄙钪放浦g的差異，葛鳳臣從網(wǎng)點選擇到操作方式都會具體問題具體分析。并著力提升服務品質(zhì)，“無論代理哪個品牌，服務一定要到位。”
二、公司服務提升
從今年1月起，葛鳳臣將公司的人事行政部門改名為“人事行政服務部門"，將財務部門改名為“財務支持部門”，“改名字是觀念轉變的開始以往人事行政和財務部門更多偏向于管理部門，現(xiàn)在要做好服務，對內(nèi)服務員工，對外支持客戶?！?/p>
為了讓員工能把客戶的事當成自己的事，葛臣在管理上非常注重細節(jié)。一個例證是，由于代區(qū)域廣闊，代理商往往很難了解公司服務團隊在場上的實際表現(xiàn)，為解決這一問題，葛鳳臣要求工每天工作前后均拍_張柜臺照片傳回公司。"們市場服務人員每天工作十幾個小時以上，和門的營業(yè)時間相當，1泡1在店里幫助門店打掃衛(wèi)生、整理陳列。”葛鳳臣坦言，有些員工對此會抵觸情緒，但公司會耐心和員工講清楚緣由，“們一直提倡崗位創(chuàng)新，但是標準不能降低?！?/p>
與此同時，西安美臣還有專門的大客戶部，要工作內(nèi)容是研究和服務大客戶的個性需求?！皞€部門屬于消耗部門，但能夠給客戶提供有效的案。”葛鳳臣表示，大客戶部的人員平時會深入場，了解門店的經(jīng)營模式，研究競品。因此，葛臣對競品研究‘‘頗有經(jīng)驗"，"譬如我們新開發(fā)1個網(wǎng)點，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)銷量第一的品牌有時甚至是第1名一倍以上的業(yè)績，但我們往往能在半年內(nèi)超越它。”觀察其他競爭品牌的操作方式，研究客戶需求，西安美臣有耐心和信心各個擊破。
葛鳳臣對服務標準的堅持實則建立在對企業(yè)化的執(zhí)著之上，‘'人可以變，但企業(yè)的價值觀不變，關鍵在于怎樣讓企業(yè)的價值觀具有承繼性。因此，西安美臣堅持花大力氣培養(yǎng)人才。
早在2009年，葛鳳臣便開始聘請西安交大、西師范大學的教授來舉行定期培訓。他認為，除銷售技巧的培訓，公司還應該給員工一種思想上指引，從2009年至今，這樣的培訓每年有4-6場每場培訓都有約30人參加。
“隨著員工隊伍和企業(yè)規(guī)模的擴大，我們會慮和一些優(yōu)秀的培訓公司建立長期穩(wěn)定的合作。葛鳳臣還在不斷尋找更適合西安美臣的培訓模式。
執(zhí)著于雅格麗白，執(zhí)著于企業(yè)文化的延續(xù)，著于打造更大的平臺……新的一年，葛鳳臣依舊情萬丈。
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