低折扣/零利潤(rùn)/長(zhǎng)賬期 百?gòu)?qiáng)連鎖與代理商 還能好好相處嗎?

導(dǎo)讀：

百?gòu)?qiáng)連鎖的強(qiáng)勢(shì)崛起并成為化妝品專營(yíng)店渠道的中堅(jiān)力量已成為行業(yè)共識(shí)，但原來(lái)由品牌商-代理商-零售商三者構(gòu)成的鏈條平衡，在一定程度上也開(kāi)始被百?gòu)?qiáng)連鎖的崛起打破，強(qiáng)勢(shì)的百?gòu)?qiáng)連鎖試圖在品牌商和代理商身上獲取更多的利潤(rùn)。對(duì)品牌商而言，乳化設(shè)備小覺(jué)得，給予百?gòu)?qiáng)連鎖更多利潤(rùn)或許并未在根本上損害其利益，但大部分原本就處境尷尬的代理商對(duì)此有著更多擔(dān)心。

“我公司既有化妝品品牌代理業(yè)務(wù)，也有開(kāi)設(shè)專營(yíng)店的零售業(yè)務(wù)，但最近兩年來(lái)，我已經(jīng)逐漸開(kāi)始放棄代理業(yè)務(wù)。此前，品牌給到代理商的折扣為3.5折，給到零售門(mén)店的折扣5.5折，但隨著百?gòu)?qiáng)連鎖的強(qiáng)勢(shì)，現(xiàn)在給到專營(yíng)店的折扣已降低到5折，加之一些活動(dòng)優(yōu)惠，給到專營(yíng)店零售商的折扣甚至?xí)椭?折左右，代理業(yè)務(wù)已基本淪為雞肋?！边@是一位渠道商對(duì)目前手中兩大業(yè)務(wù)板塊的前景判斷。

百?gòu)?qiáng)連鎖的“超國(guó)民待遇”

在專營(yíng)店渠道尚未成熟的百貨KA時(shí)代，代理商更多承擔(dān)著產(chǎn)品分銷以及物流任務(wù)，其能夠獲取的利益亦在日益上漲的終端費(fèi)用面前被逐步壓縮。隨著專營(yíng)店渠道的崛起以及品牌對(duì)于零售終端的掌控乏力，掌握當(dāng)?shù)乜颓橘Y源的代理商以較高的供銷差價(jià)幫助品牌開(kāi)拓市場(chǎng)成為主流模式。

但從韓束等本土品牌以成立百?gòu)?qiáng)事業(yè)部形式將百?gòu)?qiáng)專營(yíng)店作為特殊渠道來(lái)區(qū)別對(duì)待時(shí)起，這一動(dòng)態(tài)平衡局面就被打破，百?gòu)?qiáng)專營(yíng)店已逐漸成長(zhǎng)為代理商眼中專營(yíng)店渠道的“超國(guó)民”，并在專供產(chǎn)品、供貨折扣、活動(dòng)政策、賬期設(shè)置上都開(kāi)始獲得更多話語(yǔ)權(quán)。新疆東瀾商貿(mào)公司總經(jīng)理安農(nóng)舟對(duì)記者表示：“強(qiáng)勢(shì)的連鎖專營(yíng)店試圖在供貨折扣、政策、賬期上獲得更多好處，以賬期為例，此前專營(yíng)店渠道零售商與代理商并無(wú)賬期一說(shuō)，基本都是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易，但自2014年開(kāi)始，新疆地區(qū)的連鎖專營(yíng)店都開(kāi)始與代理商協(xié)商賬期，目前處在弱勢(shì)方的代理商不得不將賬期讓出一個(gè)月左右?！?/p>

賬期僅僅只是百?gòu)?qiáng)連鎖的“特殊要求”之一。據(jù)悉，以嬌蘭佳人為首的強(qiáng)勢(shì)連鎖店還會(huì)向品牌同時(shí)提出為其提供連鎖系統(tǒng)專供產(chǎn)品等要求。

此外，代理商最為在乎由供銷折扣產(chǎn)生的利潤(rùn)也逐漸被“剝奪”。“目前，許多品牌在與百?gòu)?qiáng)連鎖專營(yíng)店合作時(shí)大多采取品牌商、代理商、零售商同時(shí)參與的三方協(xié)議，即品牌商、代理商、專營(yíng)店三方簽訂協(xié)議，如以3.5折為專營(yíng)店進(jìn)行供貨，而代理商利潤(rùn)則完全依靠返利。當(dāng)然，3.5折的供貨政策并非所有零售商都能獲得，只有部分大客戶才能享受?！痹卩嵵輩R美姿商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李正鵬看來(lái)，目前在這種代理商與百?gòu)?qiáng)連鎖的合作模式下，代理商利潤(rùn)被嚴(yán)重壓縮。

即使在供銷差價(jià)上采取零利潤(rùn)方式的合作屬于特例，但乳化設(shè)備小編認(rèn)為，總體利潤(rùn)被嚴(yán)重壓縮已是大勢(shì)所趨。

2代理商、百?gòu)?qiáng)連鎖何以共贏

利益的再分配過(guò)程無(wú)疑是品牌商、代理商、零售商三方參與的再次博弈。從目前的情形來(lái)看，代理商因無(wú)法接受零售商提出的利潤(rùn)要求而放棄合作的案例并不少見(jiàn)。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，之前專營(yíng)店渠道的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)存在較大缺陷，“專營(yíng)店渠道此前的利潤(rùn)分配中傾向于給予代理商較高利潤(rùn)，以助于其進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)拓展以及服務(wù)，但縱觀目前更為成熟的百貨以及KA渠道，代理商的定位更多集中于承擔(dān)物流等功能的中間商，目前百?gòu)?qiáng)連鎖崛起后的利潤(rùn)再分配實(shí)質(zhì)是逐漸走向成熟的專營(yíng)店商業(yè)形態(tài)變化而已。隨著本土品牌以及本土百?gòu)?qiáng)連鎖專營(yíng)店的不斷壯大，未來(lái)專營(yíng)店渠道代理商所能夠得到的利潤(rùn)逐漸減少將是常態(tài)?！?/p>

但對(duì)于大部分試圖進(jìn)入百?gòu)?qiáng)連鎖的中小品牌而言，代理商仍需承擔(dān)著渠道拓展和維護(hù)的重任，而與之相匹配的利潤(rùn)仍然足夠豐厚。對(duì)比當(dāng)下的KA渠道，未來(lái)專營(yíng)店渠道代理商即使面對(duì)十分強(qiáng)勢(shì)的品牌商與百?gòu)?qiáng)連鎖，其仍然在兩者之間承擔(dān)著物流、信息流、資金流的重任，其價(jià)值仍無(wú)法被替代。

從KA等渠道的發(fā)展歷程來(lái)看，乳化設(shè)備小編覺(jué)得，在未來(lái)專營(yíng)店渠道內(nèi)，如何在合作中博弈以及在博弈中合作將是代理商與百?gòu)?qiáng)連鎖之間的兩大主題。